VIP마케팅의 비밀,파레토의 법칙과 롱테일 법칙

VIP 마케팅

백화점 세일기간에 몰리는 엄청난 인파.

몰리는 사람들로 인해 백화점은 전쟁터가 됩니다.

하지만 모든 사람이 이런 불편을 겪지는 않습니다.

바로 우수 고객인 VIP 고객.

백화점 뿐만 아니라 은행도 동전교환이나 공과금 수납과 같은 단순업무보다 자산가를 위한 개인창구는 점점 늘고 있습니다.

그러면 이러한 백화점이나 은행에서 VIP 마케팅을 하는 이유는 뭘까?

VIP 마케팅을 하는 이유?

백화점 매출을 분석해 보면, 상위 20% 우수고객의 구매대금이 백화점 전체 매출의 80%를 차지 한다고 합니다.

은행도 마찬가지로 예금의 80%는 20%의 우수고객이 예치한 돈 이라는것!

이외에도 업종에 따라 차이가 있겠지만 기업에서 상위 20%의 대표상품이 매출의 80%를 차지 한다고 합니다.

또한 우리 생활속 에서도 이런예가 많습니다.

옷장 문을 열면 옷이 많더라도 언제나 입을 옷이 없다고 늘 똑같은 옷을 입게 되죠. 

이렇게 즐겨입는 옷은 옷걸이에 걸려있는 옷의 20%에 불과하다는 사실.

또한 전 세계 맥주의 80%를 20%의 주당들이 소비 한다고 합니다.

이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토는 자신의 텃밭에 완두콩을 심었는데 어느날 완두콩에서 재미있는 사실을 발견 합니다.

완두콩 수확물의 80%가 20%의 콩깍지에서 열린다는 것 입니다.

이처럼 자연속에서도 80대 20 법칙을 발견하고 주변 사회를 살펴 봤습니다.

그 결과 당시 이탈리아 땅의 80%는 인구의 20%가 소유하고 있다는 사실을 발견 합니다.

결론적으로 어떤 결과의 80%는 20%의 원인에 의해 일어 난다는 파레토의 법칙을 내놓게 됩니다.

파레토의 법칙을 80대 20법칙 이라고도 합니다.

결국 파레토의 법칙에 의해 깨닳은 중요한 법칙은 결정적인 소수에게 집중 하라는것 입니다.

그래서 많은 기업들이 파레토의 법칙을 바탕으로 VIP 마케팅을 펼치는 것 입니다.

하지만 파레토의 법칙의 명성이 예전 같지는 않습니다.

파레토 법칙과는 반대로 평범한 다수의 고객이 주 고객에 버금가는 가치를 창출 하기도 합니다.

이것이 롱테일 법칙인데 빠르게 변화하는 사회에서 절대 불변의 법칙은 없다는 사실을 깨닳게 됩니다.

롱테일 법칙

긴 꼬리라는 뜻의 롱테일 법칙은 파레토 법칙을 그래프에 나타냈을 때 꼬리처럼 긴 부분을 형성하는 80%의 부분을 말합니다. 

파레토 법칙은 상위 20%의 머리 부분에 집중하는 반면 나머지 80%은 발생량이 적어 무시되는 경향이 있었습니다.

롱테일 법칙은 파레토 법칙의 반대 개념으로 2004년 와이어드지 20월호에 크리스 앤더슨에 의해 처음으로 소개된 법칙 입니다.

롱테일 법칙이 생겨난 이유로는 인터넷을 통해 사람들에게 정보 전달이 용이해지고, 물류 시스템이 발달함에 따라 나타난 법칙입니다.

과거에는 공간의 제한 때문에 잘 팔리는 20% 물품을 앞쪽에 배치해서 지속적으로 팔리게 했다면 현재 인터넷은 공간 제한이 없고 검색을 통해 물품을 구입 합니다.

따라서 중요하게 여기지 않았던 80%의 상품을 진열할수 있게 되었고 손쉽고 높아진 접근성으로 매출의 상당부분을 차지할수 있게 됩니다.

아마존이 대표적인 롱테일 법칙의 사례로 오프라인에서 팔리지 않던 서적들이 온라인 검색으로 인해 상당한 매출을 얻게 됩니다.

이제는 우리의 생활에 관련된 모든 것들을 웹에서 해결할 수 있는 시대이니 롱테일 법칙이 더욱더 주목받지 않을까 합니다.

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